28 Дек 2012
Как привлечь и удержать арендаторов складов
В последнее время рынок складской недвижимости стремительно насыщается новыми проектами. На этом фоне важно знать, как обеспечить высокий уровень складских площадей в условиях обострения конкуренции. Какие шаги необходимо предпринять, чтобы привлечь внимание потенциальных арендаторов к объекту, а также не растерять действующие арендные контракты?
Правило № 1: Применяйте приемы ценообразования, уместные в текущей рыночной ситуации
По мнению Романа Давидовича Селина руководителя Группы компаний «Бизнес Сити», в условиях дефицита предложения или уникальности объекта вполне применима стратегия «снятия сливок» — с установлением максимально возможной арендной ставки, превышающей среднерыночные показатели. На сбалансированном рынке будут оправданны меры по стимулированию арендаторов с использованием широкого спектра рекламных ходов, подкрепленных выгодными ценовыми предложениями и дополнительными опциями. Для «якорных» арендаторов могут быть установлены особые условия, обусловленные имиджевой составляющей. Стремитесь к заключению долгосрочных договоров аренды, которые позволят обеспечить стабильность денежного потока, снизить уровень ротации и постоянных издержек на единицу площади. Помните, что арендаторы складов крайне чувствительны к колебаниям валютных курсов. До 70-90 % договоров аренды номинированы в долларах: то есть компании, имеющие рублевую выручку, вынуждены принимать на себя валютные риски. В форс-мажорных обстоятельствах, вызванных событиями на финансовых рынках, могут оказаться весьма кстати поощрительные скидки для таких клиентов, позволяющие сгладить негативные последствия валютного шторма. Гибкая ценовая политика в кризисных условиях должна сопровождаться оптимизацией структуры собственных операционных расходов арендодателя.
Правило № 2: Не действуйте по шаблону
На складском рынке не всегда работают стандартные стратегии продвижения проектов, доказавшие свою эффективность в других сегментах коммерческой недвижимости. Так, например, вряд ли стоит ожидать отдачи от рекламы, которая рассчитана на неопределенную аудиторию. На рынке складов востребован точечный маркетинг, направленный на конкретный круг потенциальных клиентов. Воздействовать на целевую аудиторию эффективнее всего наружной рекламой, размещенной рядом со складом, в зоне видимости с транзитных автомобильных дорог, на крупных транспортных магистралях. Хорошую отдачу дает реклама в Интернете: на раскрученном официальном сайте компании; в системах контекстных объявлений, нацеленных на потенциального арендатора; специализированных порталах.
Правило № 3: Акцентируйте внимание на конкурентных преимуществах объекта
В частности, на месторасположении склада вблизи центров деловой активности, промзон, транспортных магистралей, аэропортов, железнодорожных узлов. А также на технических характеристиках комплекса, превышающих базовые параметры. Которые, в свою очередь, таковы: рабочая высота потолков — 8 м, ширина склада — не менее 24 м без колонн, нагрузка на пол — 5–8 т на кв. м, возможность устройства погрузочных окон или дебаркадера, наличие площадки перед складом для разворота фур, достаточная площадь бытовых и офисных помещений, современные коммуникации и пр.
Правило № 4: Обеспечьте высокий уровень клиентского сервиса
Имейте постоянный запас вакантного складского пространства, чтобы была возможность удовлетворить потребности ключевых арендаторов с учетом изменения рыночной конъюнктуры, сезонности, изменения динамики оборачиваемости складских запасов арендатора. Тщательно планируйте логистику и транспортные потоки (как внутри склада, так и на прилегающей территории), поддерживайте высокий уровень сервисного обеспечения (включая возможности для парковки, погрузочно-разгрузочных работ, коммуникаций, безопасности, отдыха и пр.). Используйте управленческие технологии, гарантирующие высокую скорость прохождения грузов по логистической цепочке и минимизацию издержек, связанных с обработкой товаров.
Правило № 5: Работайте над имиджем
Многие игроки рынка недооценивают значимости контактов со средствами массовой информации: отраслевыми изданиями, деловой прессой. Между тем пресс-релиз о контракте, подписанном с крупным арендатором, может оказаться эффективнее целого арсенала маркетинговых ходов. В последнее время значение имиджевой составляющей и узнаваемости бренда значительно возросло, хотя еще несколько лет назад эти факторы в складском сегменте считались второстепенными из-за ограниченного количества игроков. Сегодня ситуация изменилась кардинально: операторов в этом секторе стало больше, значительный объем спроса формируют международные компании, либо крупные российские холдинги. Многие из них учитывают имидж собственника помещений при принятии решений об аренде площадей. Конечно, применять эти пять рекомендаций следует не слепо, а творчески: в сочетании с другими мотивациями, а также конкретной рыночной ситуацией», - резюмирует Роман Селин.
